Un consultant externe missionné au long cours par un client : l’art de rester indépendant


Abordons le sujet du freelance qui se voit confier une mission au long cours par un client dans son métier, dont il devient littéralement le chef d’orchestre. C’est assez régulier. Il est tentant de penser que que de percevoir des revenus réguliers, comme un salarié, est idéal… En fait, cette situation peut créer une dépendance pour le freelance, si l’on ne cadre pas les choses tout de suite.

Car ne nous y trompons pas, un client qui demande à un freelance de gérer l’ensemble des aspects de ses dossiers dans un domaine d’activité (la communication, la formation, l’informatique…), vous substitue à une charge salariale interne, en prenant beaucoup moins de risques (financier et de personnel), que s’il s’agissait d’une embauche.

Le travail sera toujours bien fait puisque vous avez une conscience professionnelle supérieure : installé à votre compte, il vous est interdit de décevoir.

On appelle cela « externaliser » des dossiers, des projets, une prestation. Jamais externaliser un poste de travail d’ailleurs. Il s’ensuit parfois, avec le temps, un certain flou artistique dans l’étendue de la prestation, qui peut transformer la mission chef d’orchestre en mission énergivore.

Pourquoi y-a-t-il des dérives systématiques observées avec ce type de prestation ?

> Vous devenez un collaborateur comme un autre, sans vous en rendre compte :

– d’abord parce que vous êtes un solo, votre client oublie que comme indépendant vous êtes aussi chef d’entreprise (peut être comme lui…), avec des charges conséquentes (50% reversés sur votre CA à la fin de l’année)

– ensuite parce vous êtes souvent présent dans l’entreprise pour gérer les dossiers. On vous voit régulièrement, vous êtes assimilé au personnel et comme vous êtes sympa, il est impossible, avec le temps, de mettre des barrières dans les relations humaines !

> L’entreprise risque de vous confier des dossiers à la marge de votre mission,  et pour lesquels vous n’êtes pas forcément le mieux placé pour répondre opportunément, mais vous acceptez quand même… pour dépanner,

> Vous absorbez la désorganisation chronique de votre client… Ca, c’est le travers le plus fréquent avec les structures petites et moyennes. Vous connaissez le fonctionnement de l’entreprise, comme un collaborateur de l’interne. Mais c’est vous, une structure individuelle, qui vous adaptez au rythme de votre client. Le client fait moins d’effort pour organiser une action, donc vous passez plus de temps pour lui à la marge, et donc moins de temps pour vos autres clients. Mais vous savez si bien anticiper… Pourquoi faire l’effort ?

> Vous n’avez plus le recul nécessaire pour une bonne gestion des actions, puisque vous finissez par trop bien connaître votre client, ses qualités, ses défauts…Vous pouvez faire des compromis réguliers sur les dossiers, mais nuisibles à la qualité et l’impact attendus de votre prestation !

Quelles sont les situations exposées à ces dérives ?

> le début d’activité. Quand on démarre, c’est difficile ! Mais pas seulement au début, hélas… Il faut se faire connaître, arriver à gagner des marchés sans référence ou avec peu de références… Vous vous mettez en quatre pour le  client qui vous fait confiance sur une mission globale récurrente.

> votre positionnement sur le métier que vous exercez, qui autorise à extrapoler plus ou moins vos compétences, dans les petites structures. Ce sont les profils généralistes qui font les frais de cet amalgame. De là à devenir la femme ou l’homme de toutes situations, il n’y a qu’un pas…

> la confiance que met le client dans votre capacité à le sortir d’affaires à l’occasion de dossiers biscornus, mal engagés, qui relèvent de votre métier… Vous y arrivez, parce que vous êtes un professionnel, tout simplement ! Et la dérive est que l’exceptionnel devienne le récurrent, voire, la normalité.

Alors, que faire ?

> réfléchir !  Proposer une durée courte, faire un bilan après 3 ou 6 mois et revoir ses tarifs ou prévoir de les revoir, ne pas se laisser griser par le succès de la mission auprès du client,

> établir à minima un devis, ou mieux un contrat pour fixer la latitude de la mission et prévoir un délai de préavis si il y a rupture en dehors du terme fixé entre les parties (3 mois comme dans les contrats de travail, ce qui est admis par la jurisprudence, pour vous retourner dans le cas d’une rupture),

> imaginer toutes les éventualités possibles dans l’exécution cadrée de la mission (déplacement pour reportages etc…) et les tarifs qui vont avec (recherches de prestataires dans des domaines complémentaires aux vôtres, négociation des tarifs avec eux, photocopies, sorties d’épreuves couleurs maquettes consommatrices de cartouches d’encre etc…)

> expliquer qu’on est un freelance, et que même si notre capacité de travail est doublée par rapport à la norme, en cas de besoin, nous avons d’autres clients, également exigeants.

Tout ceci parait compliqué à mettre en place, me direz-vous ? Evidemment non… si vous avez en face de vous une structure honnête et cohérente dans ses choix. Sinon, passez votre chemin.

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8 réflexions au sujet de « Un consultant externe missionné au long cours par un client : l’art de rester indépendant »

  1. Tu vois, c’est là que je suis contente de bosser dans ma branche, mine de rien. Parce que mes clients me cadrent et me donnent des directives précises (correction seule ; réécriture ; vérif’ / adaptation de traduction, etc.) avec des chartes typo définies, tout en me faisant confiance, sans me demander de compte et en me laissant souvent la liberté de remodeler un peu/beaucoup le texte. Mais au final, dans ma branche, c’est l’éditeur qui décide et qui tranche ; je suis les directives et tout en étant libre, je ne suis pas responsable des choix éditoriaux engagés. C’est assez « soulageant » quand je lis les aléas de ton métier !

  2. J’ai connu exactement la situation que tu décris : je me lançais, et un client m’a proposé de gérer toute sa communication, à l’année. Il a même volontairement « oublié » de dire à ses salariés et partenaires que je n’étais pas une salariée à temps partiel de la société… Au début, je n’ai rien dit, puis j’ai refusé d’assister à la soirée annuelle, puis de « dépanner » sur un dossier qui ne me concernait pas, parce que je savais pertinemment que je n’aurais pas été payée. Il a fini par prétexter, au bout de quelques mois, un problème de trésorerie pour mettre fin à notre collaboration (alors qu’il avait signé un contrat d’un an).
    Pour moi, cela reste une expérience très intéressante, car formatrice. Mais on ne m’y reprendra plus !
    Cela dit, je pense que ce type de mission, dans un contexte sain, est une véritable aubaine pour un freelance, donc la prochaine fois que cela se représente, je signerai, mais certainement pas les yeux fermés 😉

  3. Avec le recul de l’expérience, Isabelle, ce type de contrat, pour être bénéfique, doit, pour ma part, être d’une durée limitée dans le temps.
    A prendre en charge la communication d’un client trop longtemps, on finit par intégrer une routine dans notre travail, ce qui « tue » littéralement la créativité, l’originalité de notre positionnement, le regard extérieur… On intègre les contraintes plus que les opportunités du client, par la force des choses, et le free lance finit par retrouver les travers du statut salarié de communiquant : mêmes dossiers d’une année sur l’autre, mêmes contraintes, mêmes interlocuteurs qui doutent… tout ceci nous demande beaucoup d’énergie, au détriment des autres clients.
    Si les honoraires sont en conséquence, pourquoi pas, mais souvent, ce n’est pas le cas, comme l’explique très bien Stéphanie Will dans sa chronique sur le site mavipro, « le client toxique », que j’ai lue dernièrement. En général, le client utilise la corde sensible pour arriver à ses fins… il y arrive souvent, jusqu’à ce qu’on se réveille ! Avec plus ou moins de retard…

  4. Déjà, il me semble important de ne pas travailler sur site (ou au moins, pas tout le temps), de travailler avec son propre ordi portable, d’arriver et de repartir à des horaires différents des autres, bref de montrer par de petits détails qu’on est libre – après tout, dans freelance il y a free !
    Bon, évidemment, tout dépend du métier qu’on exerce et de la mission confiée…

  5. Oui, bien sûr Anne, quand il s’agit d’un projet ponctuel, c’est tout à fait ce qu’il faut faire, se démarquer ! Je me souviens d’une enquête de communication que j’avais menée chez Bonduelle, et bien oui, j’arrivais avec mon ordinateur portable, je menais mes entretiens, je prenais en note avec mes outils, je me servais de mon téléphone portable dans le bureau qui m’était attribué, mais c’était une immersion de quelques jours !
    Quand tu fais « office » de responsable de com’ avec une mission globale, tu es obligée de suivre plus ou moins le rythme de l’entreprise, d’abord parce qu’il faut en faire le tour (n’oublions pas que tu es seule pour faire un job qu’une agence mènera au minimum avec deux personnes), se plonger dans les problématiques, comprendre les métiers, la stratégie, assister à quelques réunions, faire le tour des besoins des forces de vente, rencontrer la direction etc… donc au début, en immersion complète, c’est assez pratique d’avoir un bureau sur place, chez le client, d’y faire ses compte-rendus etc… après, il faut arriver à faire la part des choses, absolument, aussi bien pour nous, en tant qu’indépendant, que pour notre client.

  6. Bonjour Anne,
    Ton article m’a fait pensé à ce que je vis en ce moment 🙂 heureusement pour moi j’ai travaillé en agence de publicité avant et résultat j’ai mis tout de suite en place un contrat de quelques mois pour pouvoir le renégocier au fur et à mesure…Car je vois déjà les débordements et les petites phrases régulières sur le fait que je dois être présente à toutes les manifestations mais que ce n’est pas pour ça qu’on me payera plus hein « ça ne fait pas partie du contrat?? Euhhh non en fait ! » Et comme ma conscience professionnelle prend le dessus au final j’y vais en me disant que je fais une erreur !!

    Mais d’un côté comme vous le dites cela reste une véritable aubaine pour un freelance, il ne faut juste pas oublier de prospecter à côté car le jour où cela s’arrête la descente peut être dure 🙂

    1. bonjour Julie,
      oui, surtout, n’oublie pas de continuer à prospecter et d’avoir d’autres clients à côté, même si ce n’est pas tjs facile. Mais au moins, tu verras, tu mettras de la distance naturellement avec ton client régulier et ça te donnera confiance en toi car tes finances ne dépendront pas d’un seul client.

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